老外贸20年碰壁经验总结

1：在工厂运营过程中，当客户对价格提出质疑时，我常以“优质即高价”作为回应。然而，进入贸易领域后，我深刻领悟到价格因素的决定性作用。对于某些大客户，他们更倾向于寻求成本效益最优的采购方案，而非单纯追求产品质量的卓越。同时，我们也应认识到，市场竞争激烈，即使是看似高昂的价格，在其他厂商处也可能以更低成本实现。以电子产业为例，仅广东东莞一地就汇聚了3000余家相关企业，客户拥有广泛的选择空间。因此，当客户以价格为由威胁转移订单时，我们不应轻易断言其无法找到替代供应商。

小结：在市场竞争中，部分客户对价格因素赋予较高权重，特别是大客户往往寻求高利润与高质量并存的产品。同时，我们也应认识到，市场上总有能够满足客户需求的供应商。

2：若客户提出验厂要求，我们应视为潜在商机。通常，只有具备深度合作意向的大客户才会在下单前进行验厂。

小结：验厂请求往往意味着客户具备较高合作意愿，我们应充分把握这一机遇。

3：在与潜在客户沟通时，应避免过度夸大现有业绩。我曾遇到某业务人员，在与我议价时大肆吹嘘其大客户订单量，试图以此作为议价筹码。然而，这种做法往往适得其反，使客户产生反感。

小结：不恰当的言辞可能损害客户关系，业务员应审慎选择沟通方式。

4：对于承诺的事项，我们应尽力履行。若因故无法完成，也应提前告知客户，避免客户因信息滞后而产生不满。诚信是商业合作的基础，无论对公司还是个人而言，都至关重要。即使未能达成交易，保持诚信也有助于维护良好的客户关系，为未来的合作奠定基础。

小结：诚信是商业合作中不可或缺的品质，我们应始终坚守这一原则。

5：在报价过程中，我们应掌握一定技巧。有些厂商报价过高，却以高质量为借口，这种做法往往难以获得客户认可。在与客户沟通时，我们应充分了解行业情况，明确自身产品定位，以确保报价的合理性。若客户对价格产生质疑，我们应提供充分的解释和依据，以赢得客户信任。

小结：了解行业和市场情况对于制定合理的报价至关重要，我们应保持专业态度，确保报价的合理性。

6：在收到客户询盘后，我们应尽快给予回复。即使是一封通用格式的回复，也能让客户感受到我们的高效和尊重。若因考虑报价等因素而延迟回复，可能导致客户流失。对于在阿里巴巴或环球资源等平台发布广告并收到大量询盘的企业而言，这一点尤为重要。

小结：及时回复客户询盘对于建立良好的客户关系和确保交易机会具有重要意义。

7：商业敏感性对于把握客户需求和促成交易至关重要。这种敏感性包括发现客户在决策过程中的关键因素。我曾因未能及时察觉并处理一个关键问题而错失了一个价值500万美金的订单。这一经历让我深刻认识到了解客户、读懂客户的重要性。

小结：了解客户、读懂客户是促成交易的关键因素之一，我们应不断提升自身的商业敏感性。

8：在与客户沟通时，我们应尽量避免直接拒绝客户的要求。即使客户的价格要求无法满足，我们也可以通过圆滑的处理方式，如与客户协商、推荐其他产品等方式来维护良好的客户关系。

小结：在与客户沟通时，我们应保持灵活和开放的态度，为谈判留有余地。

9：展会期间，首日参观尤显重要。除首日外，部分参展商热情减退，对询价者回应消极。部分业务人员对客人存在偏见，此等态度对业务开展极为不利。展会时间有限，望各位以饱满之精神，给予每位到访者以积极之印象。

小结：在面对面的展会交流中，给客户留下良好印象至关重要，且不应轻视任何一位潜在客户，因其潜在价值难以估量。

10：在办公室中，重复性工作如邮件的收发等屡见不鲜。诸多业务员数月辛勤却无果，缺乏明确客户开发目标。本人曾亲历此状，直至进入贸易公司，始知客户开发需有针对性，即需锁定重点客户，而非泛泛联系。在开展业务时，向新客户发送邮件前，务必确认邮件内容对客户具有实际价值。例如，针对廉价小礼品的美国市场，应明确目标客户如WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL；文具行业则须针对OFFICE MAX, OFFICE DEPOT；家电行业则须关注CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES等。一旦成功攻克此类客户，业务量将大幅提升。

小结：客户开发应目标明确、重点突出，以求高效成果。

11：关于报价单问题，当前客户多使用自有格式以便比较。部分工厂业务人员对此理解不足，甚至疏于填写，认为自身报价单即足够。然而，从客户角度出发，若工厂业务人员在报价单等简单事项上都无法做到准确无误，客户何以放心交付订单？

小结：针对大客户，我们需细致入微，满足其细致甚至繁琐的要求。

12：关于商业技巧，欲成为优秀业务员，除外贸知识外，还需学习其他商业技能。本人在实践中深感外贸业务在商业技巧和商业嗅觉上与国内业务员存在一定差距。虽然市场与客户不同，但商业技巧具有互通性。本人在妻子（世界第一大贸易公司金牌业务员之一）的指导下，正努力学习商业技巧。

小结：广博的知识与技能对业务工作的提升至关重要，因销售本身即为一项综合性工作。

13：关于付款方式，外贸交易风险较大。在考虑付款方式时，需首先控制风险。当客户付款方式与风险控制相冲突时，为确保交易安全与订单获取，建议寻求中国出口信用保险公司的协助。尽管手续繁琐，但承保后风险将大幅降低。

小结：在风险与机会并存的外贸交易中，通过第三方保险降低风险是明智之举。

14：关于业务与老板的关系，本人在与工厂谈判时深感与老板直接沟通更为有效。业务人员往往难以掌握老板的底线。因此，在准备谈判时，业务员应了解老板的意图与底线。切勿误以为老板提供BOM单即代表完全信任，把握老板心态是业务员必须学习的技能，尤其在价格谈判中尤为重要。

小结：业务员应深入了解老板意图，以便更好地把握与客户谈判的主动权。

15：特别提醒工厂业务员，服务意识至关重要。此处的服务并非指日常接待，而是指在与客户沟通及处理问题时所展现的积极态度和专业性。例如，当处理样品事宜时，部分业务员可能因繁琐而心生怨言，此乃极不专业之表现。尤其提醒年轻女性业务员，切勿在客户面前撒娇或耍脾气，即使与客户关系亲密也应保持专业与严谨。

小结：业务员在客户面前应展现专业与大方，以树立良好形象。

16：在当前市场营销的文献中，常强调业务员在会见客户时须保持不卑不亢的态度。然而，许多业务员虽能表现出不卑，但面对客户时却显得过于冷漠，对询问的问题常缺乏了解，甚至对工厂的基本状况也一无所知，并表现出对客户的质疑不屑一顾。显然，保持不卑的态度较为容易，但同时实现不亢的举止则显得颇具挑战性。

小结：我们应始终避免对客户持有偏见，亦不应轻视任何一位客户。客户的订单往往源于对业务员的尊重和信任。

17：在校期间，我亦修习了部分营销课程，其中涉及心理学内容。然而，根据我目前的社会经验，尤其是外贸领域，人际关系相对单纯，准确捕捉客户心理在谈判中实属不易。因此，若缺乏足够的思考深度，我们应避免过度揣测客户的内心想法，更不应基于猜测做出判断。所有的判断必须建立在事实基础之上。

小结：我们应避免盲目猜测客户的想法，亦不应轻率下结论。应通过揣测并依据客户的反馈来验证我们的猜测，因为答案往往源自客户而非我们的主观臆断。

18：编制一份客户联系名单是至关重要的。建议将名单整合于个人的电子邮件管理工具中，并定期发送新产品信息、报价等内容。虽然这些动作看似微不足道，但能有效地维持客户对业务员的印象。在经历初步的客户筛选后，如何促使有潜力的客户下单成为首要任务，而维持客户对业务员的印象则是成功的第一步。

小结：建立并维护客户跟踪表是一项必要且基础的工作。

19：客户也是人，难免会有失误或不礼貌的行为。对于某些行为极为不端的客户，我们确实需要采取一定的方式表达不满，但这种方式并非直接谩骂。在表达不满后，务必通过电话进行解释和安抚，以避免得罪客户。

小结：我们不应采取直接谩骂的方式，而应通过合理的方式表达不满，并在事后进行适当的解释和安抚。

20：在工厂从事业务工作时，我时常觉得与采购和财务部门沟通的难度甚至超过与客户。大量的时间和精力消耗在内部沟通上。回顾过去，要获得公司内部的支持，我们应在日常工作中积极维护良好的人际关系，切忌骄傲自满。

小结：在人际交往中保持一定的智慧和策略总是有益的。

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